冬烘居

2013-10-25

從第一次聽到長尾理論之後，到事隔五、六年的現在，當我在圖書館偶爾翻閱這本書時，才發現我對於紅極一時的長尾理論的了解程度根本僅止於這個名詞本身這四個字而已。進一步去翻看這本書，會發現裏頭其實藏了一把通往利基市場的鑰匙。

甚至把這本書讀完之後，會發現也許台灣產業的機會可能在這裡。這又牽涉到本書作者在今年初出版的另一本書-自造者時代(Maker)。裏頭描繪了3D列印技術的藍圖願景。雖然製造大廠郭老闆對3D列印技術不怎麼認同。

我當年對長尾理論的第一個謬誤是，長尾是必然會有的現象。其次，我沒把長尾理論和80/20理論兩者一起思考。因為本書的副標叫做「打破80/20法則的新經濟學」。

長尾代表的是無邊無際的市場。我們以往所看到企業所做的行銷企劃無不針對暢銷商品。套用80/20理論的說法，企業80%的企劃都是針對20%最有希望成為暢銷產品來包裝；而這20%的暢銷產品可能佔了企業總營收的80%。但80/20理論在網路經濟的年代，逐漸不再完全正確。

本書作者認為在網路經濟年代，暢銷商品將和利基商品同時並重。對於沒有存貨成本或是搜尋成本的數位產品，利基產品的銷售營收甚至會高過暢銷商品。這表示如果行銷人員還是跟以前一樣只針對可能暢銷商品做押注式的投資，有可能會押錯寶而血本無歸。

本書的重點在於第4章，造成長尾的三股力量：

生產工具大眾化：製造商生產更多樣的商品，提供更多產品選擇，將尾巴拉長
配銷工具大眾化：因為網路，消費者更容易接觸到利基商品，使尾巴變粗。
連結供給和需求：透過社群推薦機制，消費者更容易找到真正適合自己的產品，結果是把生意從熱門商品轉到利基商品
若這三種力量缺其一，長尾效應將不會太明顯。該利基市場可能將因此小到無法讓製造者得到足夠的獲利而存活...

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